「みんなやってる」で説得イージーモード

日常

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みなさんは普段、自分の行動を自分で決めて実行できているでしょうか?

アメリカのスタンレー・ミルグラムという心理学者がおこなった面白い実験があります。

【実験】

一人の研究員がニューヨークの街中でふいに立ち止まり、1分間空を眺めます。

このとき、通行人のほとんどは彼が何をしているか気にせずスルーしていきます。

一方、空を眺める人数を4人に増やすと、同じように空を見上げてしまう通行人数が4倍以上になったんです。

さらにここで、対象の通行人に対して、「あなたの行動は他人に左右されますか?」という質問をしたところ、みんな「絶対そんなことはない」と回答したそうです。

社会的証明の原理

先ほどの実験のように、人はだれでも、周りの人の行動の影響を受けてしまうという側面があります。それは特に、自分でどう行動したらいいかわからない、という時に顕著に現れます。

これを心理学では、「社会的証明の原理」と呼びます。

「みんなやっているから自分も同じように行動する」、ということ、多くありませんか?これこそ、社会的証明の原理です。

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社会的証明の原理を使えば、売上もアップする?

もう一つ面白い事例があります。あるアメリカのテレビショッピングで、20年ぶりに売上記録が更新されました。それは、テレビショッピングでのお決まりのセリフを少し変えただけでおこりました。

さて、何を変えたんでしょうか?

答えは、オペレーターにつながる電話番号を紹介するときの一言を変えたんです。

それまでのは、こんな感じのセリフでした。

「オペレーターがお待ちしています、いますぐお電話を!」

これを、

「オペレーターにつながらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください」

なぜ売上が上がったのか?

これは先ほどの社会的証明の原理から説明がつきます。つまり、「オペレーターがお待ちしています、いますぐお電話を」と言われた場合と比べ、「オペレーターにつながらない場合は、繰り返しお電話ください」と言われた方が、オペレーターがひっきりなしに電話対応をしているイメージをもちます。

電話がつながらない=みんな電話している、という風に考えた視聴者が、つい電話して注文したということになります。

売上増加前の「オペレーターがお待ちしています」だと、確かにオペレーターが手持ち無沙汰で待っている姿をイメージしてしまいますよね。

みんなが同じように行動しているから大丈夫だ、と思うこの社会的証明の原理は、日々の生活のなかでたくさんあふれています。

「赤信号 みんなで渡れば怖くない」も、社会的証明の原理を見事にいい当てたものだと思います。

社会的証明の原理をうまく使うコツ

社会的証明の原理をうまく使えば、相手を自分の望む方向に動かすこともできると思います。

例えば、僕がよく活用するのは食べログの評価。

会社で飲み会の幹事として店舗を選ぶ時、僕の部署ではいつも3店舗ほど僕が候補を絞ってから、部長に提示して選んでもらうという流れになっています。

このとき、3店舗のなかで自分がいちばん行きたいお店を部長に選んでもらえるよう、行きたいお店の食べログの評価が最も高くなるようにお店候補をしぼります

その上で部長に見せる時に、「3店舗にしぼりました。個人的にはここのお店が美味しそうで、食べログでの評価も一番高いので、ここのお店にするのはいかがかと思います」みたいな感じで提案します。

そうすると、食べログの評価が頑張ってくれて笑、部長に選んでもらえることがほぼ大半です。

これも社会的証明の原理を使ったやり方です。

重要なのは、証言をもらうこと

社会的証明の原理を意識しておくと、人を説得するのにとてもとても役に立ちます。

重要なのは、いかに自分に有利となる他人の証言をもってくるか、です。

相手を説得するために、「◯◯さんもすすめていました」とか、「20代社会人のアンケートで1位だそうです」とか、とにかく自分以外の他者(=社会)の証言を、説得の際に提示すると効果的です。

説得するときは、「みんなもそうしている」という社会的証明の原理を使うのを意識してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか?心理学の原則として、社会的証明の原理についてご紹介しました。

みんながそうしていると、自分もつい同じ行動をとってしまう。

この社会的証明の原理を知っていただき、みなさんの日々の生活がよりイージーになれば幸いです。

それでは今回はこのへんで!また次回お会いしましょう!バイバイ!

【参考文献】
「影響力の武器 実践編」

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